文 | 職業(yè)餐飲網(wǎng) 程三月

“把價(jià)格打下來(lái)!我們要做串串火鍋界的薩莉亞!”

全國(guó)600多家門(mén)店的“串串火鍋王”——大斌家,用“小火鍋”重回人氣王!

它創(chuàng)新性地推出“一人食”的火鍋新吃法:把桌子、鍋底通通“變小”,鍋底5元起,串串7毛7,人均只要50元!

上線僅僅25天時(shí),小火鍋的銷量就突破了10萬(wàn)份!

目前,這種模式在大斌家的100多家門(mén)店鋪開(kāi)后,店店業(yè)績(jī)至少增長(zhǎng)了30%,有的店甚至翻了三四倍。

在餐飲業(yè)進(jìn)入“艱難模式”的今年,餐飲品牌能實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)實(shí)屬不易。

那大斌家的新模式到底是怎樣的?背后又暗藏哪些餐飲新趨勢(shì)呢?又對(duì)我們餐飲有哪些啟發(fā)呢?這次,職餐去長(zhǎng)沙實(shí)地探訪了它的新變革。

餐飲業(yè)陷入“寒冰紀(jì)”,

火鍋串串王用“變小”破冰,業(yè)績(jī)翻三倍!

“難,甚至比疫情三年還難?!边@是今年餐飲人的普遍心聲。

1、沒(méi)被疫情打垮的餐飲人,卻在放開(kāi)的第一個(gè)年頭倒下了

尤其是上半年,餐飲陷入“寒冰紀(jì)”,很多艱難熬過(guò)了疫情的餐飲人,沒(méi)想到卻在放開(kāi)的第一個(gè)年頭被打垮了。

餐飲市場(chǎng)正在發(fā)生劇變:

一是,百萬(wàn)創(chuàng)業(yè)小白瘋狂入局,“卷”死同行。

今年上半年,全國(guó)“餐飲”品類累計(jì)新注冊(cè)企業(yè)超過(guò)200萬(wàn)家,大量創(chuàng)業(yè)小白涌入餐飲賽道,不僅把餐飲業(yè)的用工成本和租金拱起來(lái)了,還用價(jià)格戰(zhàn)卷亂了市場(chǎng)。

二是,消費(fèi)力下降,餐廳客單、桌均都在下滑。

年輕人把錢(qián)包捂得更緊了,下館子時(shí)精打細(xì)算,能少點(diǎn)菜就少點(diǎn),對(duì)價(jià)格更敏感了,也不舍得為附加值買單了。餐飲行業(yè)的客單價(jià)、單桌價(jià)格都在下滑。

不過(guò),薩莉亞等走極致性價(jià)比路線的餐企卻在彎道超車。

三是,聚餐型消費(fèi)減少,一人食經(jīng)濟(jì)興起。

“朋友越來(lái)越難約了”,這是都市青年普遍的感受。而一個(gè)人也能狂歡的“單身經(jīng)濟(jì)”迎來(lái)風(fēng)口,國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2022年年底我國(guó)單身人口數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2.4億,占總?cè)丝诘?7.14%,創(chuàng)下歷史新高。

2、推出“一人食”小火鍋新吃法,25天銷售10萬(wàn)份

多人聚餐場(chǎng)景減少、加上消費(fèi)力下滑,主打聚餐的大斌家也感覺(jué)到寒意襲人:“我們以前很少被人說(shuō)‘貴’,多年來(lái)菜品也從未漲過(guò)價(jià),但近兩年卻越來(lái)越多地收到顧客關(guān)于‘大斌家好貴’的吐槽?!?/p>

營(yíng)收也是肉眼可見(jiàn)地下滑:“有的店一天只能做兩三千塊錢(qián)了,更為急迫的問(wèn)題擺在面前:如何活下去?”

誰(shuí)能適應(yīng)市場(chǎng),誰(shuí)就能活下來(lái),改革迫在眉睫!

大斌家內(nèi)部早就在探討“一人食”的模式,只不過(guò)一直沒(méi)想好具體怎么落地。直到今年三月份,冰點(diǎn)來(lái)臨,“想”已經(jīng)解決不了問(wèn)題, “做”才有出路!

于是,其在萬(wàn)象匯店率先探索“一人食小火鍋”:外擺區(qū)的4張4人桌改成了18張一人食桌位,并且把鍋底降到了9.9元。

沒(méi)想到,增加了一人食的場(chǎng)景之后,這個(gè)店每天營(yíng)業(yè)額都能上萬(wàn)。在點(diǎn)評(píng)上的評(píng)分也大幅上升,一躍成為所在區(qū)好評(píng)榜的第一名。

萬(wàn)象匯店的大獲成功,讓大斌家看到了突破口。于是,短短兩個(gè)月后的5月27日,就完成了首批60家店一人食新吃法上線,上線后的25天,一人食小火鍋的銷量就突破了10萬(wàn)份。

截至目前,大斌家全國(guó)共一百多家門(mén)店上線了一人食小火鍋,還新開(kāi)了4家一人食概念店“孤獨(dú)小火鍋”,用來(lái)普及一人食小火鍋的新吃法。

把價(jià)格打下來(lái),人均降到50元!

做“串串火鍋界的薩莉亞”!

疫情后,趨勢(shì)驟變、模式重構(gòu)、規(guī)則改寫(xiě)......餐飲業(yè)已經(jīng)進(jìn)入理性品質(zhì)消費(fèi)的新周期。

在消費(fèi)力下滑和孤獨(dú)經(jīng)濟(jì)的新趨勢(shì)下,大斌家的逆勢(shì)增長(zhǎng),得益于其敏銳又快速地做出調(diào)整:增加一人食的消費(fèi)場(chǎng)景,把價(jià)格打下來(lái),人均降到50元,做“串串火鍋界的薩莉亞”!

那它具體是怎么做的呢?

1、餐桌變“小”,把“沿邊”的餐位改成一人桌,擴(kuò)大客群

大斌家先是把餐桌變“小”了。

以大斌家運(yùn)達(dá)匯店為例,原來(lái)這個(gè)店一共有17張桌子,共78個(gè)餐位。

為了增加一人食消費(fèi)場(chǎng)景,把收銀臺(tái)改小了,還把其中7張四人桌改造成25張一人食的餐桌,一共有了87個(gè)餐位。

改完之后,該店人流量至少翻了一倍,營(yíng)收也翻了三倍,一人食的營(yíng)收比4人桌還高。

“小火鍋很適合做一兩個(gè)人的消費(fèi)場(chǎng)景,能擴(kuò)大客群。不管是商場(chǎng)工作人員吃飯也好,一個(gè)人來(lái)逛街也好,兩個(gè)人逛街也行,都可以來(lái)消費(fèi)。”

而評(píng)估一家店要不要上新小火鍋?要改幾張桌子?這就不僅要看選址、客群,還要看店內(nèi)的格局。

大斌家一般會(huì)把靠玻璃門(mén)、靠墻邊的位置,以及外擺區(qū)域,改造成一人食的小火鍋。

沿玻璃和墻的餐位改成了一人食餐位

而這個(gè)“改”動(dòng)作看似簡(jiǎn)單,實(shí)則不易,更需要依賴于大斌家強(qiáng)大的組織力。

“光是施工的工程,都是很大的難點(diǎn)。而我們?cè)谝粋€(gè)月時(shí)間,改了56家門(mén)店。”

2、鍋底變“小”,鍋底5元起、串串7毛7,走極致性價(jià)比

經(jīng)過(guò)深入調(diào)研,大斌家發(fā)現(xiàn)顧客吐槽貴主要是鍋底貴。

“我們的鍋底其實(shí)4人、6人、8人吃都可以,不過(guò)要是一兩個(gè)人來(lái)吃,是有些貴,但現(xiàn)在又很難湊到4人以上?!?/p>

把鍋底的價(jià)格“打下來(lái)”勢(shì)在必行。

于是,其推出了6款一人食的鍋底:金獎(jiǎng)牛油鍋、番茄公主鍋、清油香辣鍋、超級(jí)牛藤椒鍋、超上頭山胡椒鍋,都是9.9元,還有一款三鮮鮮鮮鍋,只要5元。

而為了讓消費(fèi)者感知到性價(jià)比,大斌家除了在店內(nèi)店外的海報(bào)和文案上展示外,還在門(mén)頭上做了“5元起,串串7毛7”的發(fā)光字,把顧客的心里認(rèn)知價(jià)格打下來(lái)。

目前,針對(duì)1~2人用餐場(chǎng)景,大斌家推出了兩個(gè)套餐:?jiǎn)稳说男』疱佒灰?9元,包含一個(gè)鍋底,50簽串串、一份方便面,和一份小料;雙人套餐是98元。

半自助模式,豐儉由人,人均從以往的七八十元,降到了50元左右。

除了鍋底外,大斌家還在嘗試把盤(pán)菜的價(jià)格打下來(lái),在其孤獨(dú)小火鍋的概念店內(nèi),盤(pán)菜的價(jià)格已經(jīng)下調(diào)到3元、5元、7元、9元一盤(pán)的小份菜。

既不降低品質(zhì),也不犧牲利潤(rùn),還能把東西賣便宜,才是真正的“競(jìng)爭(zhēng)力”。這背后唯一的方法,就是總成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

大斌家有自己的火鍋底料工廠,當(dāng)門(mén)店有新需求時(shí),研發(fā)部門(mén)可以根據(jù)需求去調(diào)整底料的配比,然后工廠第一時(shí)間根據(jù)新的配比生產(chǎn),并批量配送到門(mén)店。

3、打造“安靜用餐”模式,圍繞“一人食”做體驗(yàn)深耕

單身經(jīng)濟(jì)下,一個(gè)人吃火鍋,是當(dāng)代年輕人的“浪漫”。

大斌家針對(duì)一人食的用餐場(chǎng)景,深挖顧客需求,打造“安靜用餐”模式。

“所謂的安靜,并不是一點(diǎn)聲音都沒(méi)有,而是指不會(huì)被人打擾,享受一個(gè)人的自由,又要多人的熱鬧。”

為此,它做了很多細(xì)節(jié)的優(yōu)化,在概念店里可以看到:提供免費(fèi)手機(jī)支架,可以讓顧客一邊看下飯視頻,一邊吃飯;每個(gè)桌子抽屜里,有餐具、紙巾、橡皮筋、眼鏡布等,不需要找服務(wù)員要;桌子底下有筐,可以放衣服;買單按一下桌上的鈴就行……

還把孤獨(dú)做了一個(gè)情緒的延展,從文案和品牌露出上,宣傳品牌、情緒主張,比如:孤獨(dú)是一個(gè)人最小單位的自由;玫瑰不需要人人喜歡,獨(dú)美等。

值得一提的是,大斌家增加了不少的甜飲品。

比如,冷泡茶、檸檬茶、冰湯圓、冰沙等,價(jià)格大多數(shù)都在9.9元以下,其中一款冷泡茶價(jià)格只有6塊錢(qián),團(tuán)購(gòu)的話只要3元。

“我們不是希望靠茶飲去賺錢(qián),而是基于一人食的場(chǎng)景去補(bǔ)充。因?yàn)橐淮笞廊顺燥?,你有時(shí)想喝飲料會(huì)不好意思點(diǎn)。而當(dāng)你一個(gè)人吃飯的時(shí)候,就無(wú)所顧忌,更愿意點(diǎn)飲品。”

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié):

順境,是所有人的狂歡;逆境,才是優(yōu)秀者的天堂。

從“靠網(wǎng)友捐贈(zèng)桌椅板凳”起家開(kāi)出第一家8張桌子私房火鍋,到成為擁有600+門(mén)店的火鍋串串王,大斌家已經(jīng)走過(guò)了9個(gè)年頭。

“我們?yōu)槭裁茨鼙3稚Γ恳驗(yàn)槲覀儾⒉皇且粋€(gè)故步自封的品牌,而是能隨時(shí)革自己命的品牌,我們不怕推翻自己,也不怕沉默成本。

先完成,再完美。折騰的意義不是要結(jié)果,而是在折騰的過(guò)程中,不斷明晰前方的路?!?/p>

也許正如劉潤(rùn)所言:每位創(chuàng)業(yè)者,都是大海中的一艘帆船。你無(wú)法選擇風(fēng)的方向,但是你可以選擇“看清風(fēng)的方向,借助風(fēng)的方向”。

不管是順風(fēng),側(cè)風(fēng),還是逆風(fēng)。你要做的就是:選擇出發(fā)。


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